Jak skutecznie sprzedawać produkty za pomocą bloga – cz.2

W materiale wideo z poprzedniego tygodnia przedstawiłem Ci pierwszą część lejka sprzedażowego przeznaczonego dla blogerów. Jeżeli nie wiesz, o jakim materiale piszę lub chcesz sobie odświeżyć, jak on przebiegał, kliknij tutaj, aby zobaczyć wideo.

Zanim jednak rozpocznę opisywanie drugiej części tego lejka, chciałbym zwrócić uwagę na jedną rzecz, która jest bardzo popularna wśród blogerów. Wielu z nich tworzy artykuły tylko po to, aby spełniać swoją pasję. Czy jest to dobry sposób? Absolutnie tak! Sam chyba przyznasz, że czytanie artykułu, który pochodzi prosto z serca autora, jest czymś naprawdę fajnym, bo od razu można wyczuć, czy artykuł był pisany z pasją, czy jest tylko ciężkimi wypocinami. Ostatnio zadałem sobie pytanie: „A co jakby zmonetyzować blogowanie?”. Co mam na myśli? Chodzi mi o sprzedawanie produktów właśnie przez prowadzenie bloga. W ten sposób można przecież z jednej strony dostarczać wartościowy content, a z drugiej strony można zarobić pieniądze dzięki sprzedaży produktów online. Jest to bardzo dobry przykład relacji „win-win”, gdzie każda strona zyskuje korzyści. Czytelnicy dostają dużo wiedzy, a bloger zarabia na tym pieniądze.

Jednak jak można zautomatyzować ten proces, aby bloger nie musiał siedzieć 24h na dobę i manualnie sprzedawać produktów? W tym celu powstał właśnie lejek sprzedażowy, który przedstawiam poniżej.

Zróbmy szybki „rachunek sumienia” materiału wideo z poprzedniego tygodnia. Oczywiście nie jest żadną niespodzianką, że nasz lejek zaczyna się od blogowania, czyli systematycznego wrzucania artykułów i odpowiedniego ich zoptymalizowania. Następnie warto w wielu miejscach w witrynie (artykuły, sidebary, stopki, popupy) umieścić pola, w których użytkownik będzie mógł zapisać się na newsletter, oczywiście podając uprzednio swój adres mailowy. Aby dodatkowo zachęcić go do zapisu na Twoją listę mailingową, warto dać tzw. Lead Magnet, czyli coś, co zachęci go do podania adresu mailowego, np.: darmowy ebook lub zniżka w sklepie internetowym. Kolejną czynnością jest wysłanie wiadomości powitalnej, w której napiszesz, czego użytkownik będzie mógł się spodziewać.

No dobrze, ale teraz przejdźmy do następnej części lejka. Będzie nią wysyłanie cyklu wiadomości edukacyjnych i sprzedażowych. Jaką proporcję wybrałbym na początek? 4 do 1, czyli na 4 newslettery edukacyjne, wysyłamy jeden newsletter sprzedażowy. Dlaczego? Po to, aby od samego początku zaszczepić w odbiorcy sympatię do naszej marki. Jeżeli od samego początku będziemy zaśmiecali go tysiącami wiadomości, które mają tylko sprzedawać, to prędzej kliknie „Unsubscribe”, niż kliknie link i zobaczy co dokładnie mamy do zaoferowania.

Czy zawsze musimy trzymać się stosunku 4 do 1? Niekoniecznie. Jeżeli po roku lub dwóch latach, użytkownik Ci ufa i wie, że Twoje produkty są naprawdę świetne, to możesz z biegiem czasu pozwolić sobie na zmianę tych proporcji, np.: 3 do 1 lub nawet 2 do 1. Oczywiście nie rzucaj się na to od razu! Tak jak pisałem, najpierw pozwól się polubić w ciągu roku lub dwóch lat, a potem kombinuj ze zmianą stosunków wiadomości edukacyjnych i sprzedażowych.

Z drugiej strony jestem pewien, że użytkownik nie zaufa Ci na tyle, abyś mógł te proporcje zmienić o 180o, czyli na 1 wiadomość edukacyjną wysyłać 3 wiadomości sprzedażowe. Ja nazywam to „kanibalizacją sprzedaży”, bo na początku jest fajnie i przyjemnie, bo dostarczamy dużo darmowego contentu, tylko niekiedy wysyłamy ofertę sprzedażową, a po pewnym czasie kompletnie zmieniamy strategię i zależy nam tylko na sprzedaży. Uwierz, że wtedy zarówno ilość sprzedanych produktów, jak i autentyczność Twojej marki, nie zwojują świata!

Ok, ale jakie informacje możesz umieszczać w newsletterach edukacyjnych. Oczywiście nie odkryję Ameryki, jeżeli napiszę, że muszą to być przede wszystkim linki do Twoich artykułów. Po pierwsze, umacniamy się na pozycji eksperta, po drugie zwiększamy ilość wejść na stronę i jeśli okaże się, że nasz artykuł okaże się naprawdę przydatny, to Google doceni to i pozwoli osiągnąć naszej witrynie wysokie pozycji w rankingach. Newslettery edukacyjne nie muszę też tylko i wyłącznie opierać się na Twoich artykułach.

Zauważ, że ten artykuł ma ponad 2000 słów i tworzyłem go 3 dni. Jeżeli miałbym tworzyć 2 takie artykuły w tygodniu, to nie miałbym czasu na inne rzeczy, tj. tworzenie materiałów wideo czy kursów online. (Dlatego zazwyczaj piszę takie artykuły raz na 2 tygodnie) Dodając do tego, że newsletter wysyłam co tydzień, możesz łatwo wywnioskować, że praktycznie co tydzień nie miałbym czego wysyłać do moich subskrybentów. W tym momencie z pomocą przychodzą linki do archiwalnych artykułów, materiałów wideo, czy lekcji z kursów online. Oczywiście nie mam tu na myśli zwykłych „zapchajdziur”. Archiwalne materiały też muszą być wartościowe!

Następnie przejdźmy do wiadomości sprzedażowych. Jak sama nazwa wskazuje, tutaj czynnik sprzedażowy będzie w pełni dominował nad czynnikiem edukacyjnym. Jak to odpowiednio rozegrać, aby zrobić to z pożądanym efektem i „smakiem”?

Po pierwsze, zaoferuj produkt, który będzie powiązany z poprzednimi newsletterami edukacyjnymi. Robiąc to w ten sposób, wiesz, że osoby, które czytały Twoje ostatnie wiadomości edukacyjne będą potencjalnie zainteresowane Twoim produktem. Jeżeli ktoś wypisał się w międzyczasie, oczywiście wiadomo, że ten subskrybent nie będzie zainteresowany kupnem produktu. Jeżeli nie, to masz już potencjalnego użytkownika, który przeszedł przez „sito” 4 wiadomości edukacyjnych.

Po drugie, zaoferuj to, co tak naprawdę możesz zaoferować. Jeżeli w wiadomości napiszesz, że Twój produkt jest jedyny w swoim rodzaju – pokaż dowód! Jeżeli przeszedł odpowiednie testy – pokaż certyfikat! Odpowiednie „nastrojenie” psychiczne potencjalnego klienta jest bardzo ważne. Bez tego ani rusz!

Dlaczego ważne jest oferowanie produktu, który jest połączony tematycznie z ostatnimi newsletterami edukacyjnymi? Chodzi tutaj o oczekiwania potencjalnego klienta. Jeżeli odpowiednio budujesz napięcie wokół produktu, to ta rzecz jest bardziej wyczekiwana, niż inne pozostałe. Wyobraź sobie ten niedosyt klienta, kiedy oferujesz mu produkt na temat gotowania, a przez ostatni miesiąc wysyłałeś mu newslettery związane z projektowaniem wnętrz. Totalny bezsens!

Wygląda to trochę jak w horrorze.

Bohater idzie w nocy korytarzami opuszczonego domu, muzyka staje się poważniejsza, napięcie rośnie, otwiera on drzwi do pokoju… a tam ma miejsce impreza urodzinowa! Czy będzie to zabawne? Będzie! Czy będzie zaskoczenie? Będzie! Czy widz oglądający ten film będzie czuł niedosyt? Będzie! Dlaczego? Ponieważ nie dostarczono mu tego, czego tak naprawdę chciał, czyli mordercy, który czyha w tym pokoju, aby zabić naszego bohatera. Jak możesz teraz zauważyć, bardzo podobna sytuacja jest z wydawaniem naszego produktu. Klient zawsze czegoś się spodziewa, niezależnie czy będzie to produkt za 5 zł, czy produkt za 199 zł. I to właśnie na podstawie tych oczekiwań, w późniejszym czasie będzie wyrażał własne opinie na temat tego produktu. To jest już oczywiście inny temat, którego nie chcę poruszać w tym artykule.

No dobrze. Wysłaliśmy już naszą ofertę sprzedażową i co dalej? Oczywiście w tym momencie nasi odbiorcy podzielą się na dwie części: ci, którzy kupili (niestety mniejszość) oraz ci, którzy nie kupili. Najpierw zajmiemy się tą pierwszą grupą. Jeżeli potencjalny klient skorzystał z naszej oferty i  zakupił nasz produkt, należy z nim powrócić na poprzedni etap w naszym lejku, czyli na etap wysyłania wiadomości edukacyjnej. Czyli najzwyczajniej w świecie będziemy kontynuowali cykl wysyłania 4 wiadomości edukacyjnych oraz 1 wiadomości sprzedażowej.

W tym przypadku wszystko działa jak w zegarku. Zyskaliśmy nowych klientów, którzy dostaną jeszcze więcej darmowego contentu, zarobiliśmy pieniądze i wszyscy są jak najbardziej zadowoleni.

Problem zaczyna się w momencie, kiedy użytkownicy nie zakupią naszego produktu. Tak jak już wcześniej wspomniałem, ta grupa będzie znacznie większa od poprzedniej. Jak to należy rozegrać, aby skusić te osoby do zostania naszym klientami? Po pierwsze, daj im spokój! Na cały tydzień wstrzymaj komunikację z tymi osobami. Wiadomo, część ludzi kompletnie zapomni o Twoim produkcie i o Twoim istnieniu, no ale oczywiście nie spodziewajmy się cudów, że wszystkie osoby z tej grupy zakupią nasz produkt. Po tygodniu ciszy wyślij im wiadomość, w której zawrzesz:

  1. artykuł (recenzja produktu osób, które już kupiły produkt lub instruktaż „krok po kroku”, aby przypomnieć o istnieniu naszego produktu);
  2. zniżka (15% lub 20%)
  3. ograniczenie ilościowe (zostało 15 ostatnich sztuk) lub ograniczenie czasowe (oferta ważna tylko dziś do 23:59).

Po tak skonstruowanej wiadomości myślę, że ze spokojem możesz pozyskać kilku lub kilkunastu klientów do swojej bazy. Wszystko zależy oczywiście od liczebności grupy docelowej. Co należy zrobić z takimi osobami? Osobiście dołączyłbym je do osób, które kupiły Twój produkt za pierwszym razem. Wszakże kupiły go tydzień później, ale powiedzmy sobie szczerze, jeżeli biznes buduje się kilka dobrych lat, to jeden tydzień nie robi różnicy i w żaden sposób Ci klienci nie są gorsi od tych, którzy skorzystali z Twojej oferty za pierwszym razem. Sam pewnie nie raz tak masz, że mimo świetnej oferty nie korzystasz z niej, gdyż najzwyczajniej w świecie nie jesteś gotowy na zakup produktu od razu przy pierwszej okazji. Powodów może być mnóstwo. W pełni nie ufasz producentowi, nie masz odpowiedniej ilości gotówki, czy nawet w dniu, w którym odbywała się promocja, nie miałeś dostępu do Internetu i nie dałeś rady zakupić tego w tym terminie. Jak możesz zauważyć, powody mogą być naprawdę błahe.

Dlatego moim zdaniem najlepszym rozwiązaniem będzie po prostu przyłączenie tych osób, do grona klientów, którzy zakupili produkt w czasie pierwszej oferty promocyjnej. Służy to też temu, aby uporządkować naszą bazę mailingową. Jeżeli miałbyś tak skrupulatnie podchodzić do tego tematu, to miałbyś setki niepotrzebnych baz danych. „Klienci po pierwszym etapie promocji”, „Klienci po drugim etapie promocji”, „Klienci po trzecim etapie promocji” to tylko kilka przykładów z wielu. Z drugiej strony „pakując” wszystko do jednej bazy, będziesz miał tylko „Klienci po promocji”. Jest to jedna baza osób, które zakupiły Twój produkt (nieważne czy tydzień temu, czy teraz) i wiesz, że jeżeli zakupiły Twój produkt, to mają jedną wspólną cechę. Są zainteresowane Twoją marką!

Zejdźmy jednak na ziemię!

Po wysyłce tej wiadomości okaże się, że osób, które nie kupiły Twojego produktu za pierwszym, ani za drugim razem, jest i tak znacznie więcej niż osób, które skorzystały z naszej oferty. Co należy zrobić w tej sytuacji? Preferuję zrobić jedną rzecz. Wysyłać do nich linki do Twoich artykułów z przeszłości (oczywiście w formie newslettera).  Nie mam tutaj na myśli artykułów, które wysyłałeś im przez ostatni miesiąc, ale te artykuły, które „wyszły spod Twojego pióra” wcześniej. Dlaczego? Służy to temu, aby ta osoba mogła Cię lepiej poznać. Jak widać, 1 miesiąc nie wystarczył, aby w pełni Ci zaufać. Kto wie, może ta osoba kupi od Ciebie coś za 2 miesiące, pół roku, rok, 2 lata. Nie ma osoby, która jest to w stanie przewidzieć oprócz klienta.

Nie musisz też obawiać się zwiększonej ilości rezygnacji z Twojego newslettera. Ja to niezgrabnie nazywam „odpornością subskrybenta na sprzedaż”. Jedni subskrybenci mogą być dosłownie bombardowanie wiadomościami sprzedażowymi i w ogóle im to nie przeszkadza. Otwierają te newslettery, czytają, może wejdą przez link i ewentualnie zakupią, jeżeli produkt będzie spełniał ich oczekiwania. Z drugiej strony są również subskrybenci, którzy już po pierwszej wiadomości sprzedażowej klikają „Unsubscribe”. Dlaczego tak jest?

Sądzę, że wiele wspólnego z tym mają doświadczenia użytkownika z zakupami online. Jeżeli często taka osoba była oszukiwana lub dostawała produkt niezgodny z opisem, to automatycznie jest nastawiona negatywnie na dalsze transakcje za pomocą Internetu. Dla nich nie jest ważne to, czy sprzedawca budzi zaufania, czy nie. Są też osoby, które zawsze są zadowolone ze swoich zakupów online i bardzo chętnie szukają okazji na zakup produktów, dlatego z miłą chęcią przeglądają każdy newsletter sprzedażowy.

Tym samym doszliśmy do końca naszego pierwszego lejka sprzedażowego przeznaczonego dla blogerów. Lejek ten przede wszystkim jest dostosowany dla ludzi, którzy uwielbiają dawać darmowy i wartościowy content, a po określonym czasie są również gotowi sprzedawać swoje produkty premium. Myślę, że sprawdziłby się również u osób, które chcą przede wszystkim sprzedawać, ale nie spodziewałbym się wtedy niesamowitych efektów. Jedno jest pewne. Warto ten lejek przetestować na sobie!

Myślę, że to dobry moment, aby opowiedzieć kilka słów o kursie, który będzie miał premierę pod koniec czerwca. Będzie to kurs „Tworzenia Efektywnych Lejków Sprzedażowych”. Będziesz mógł tam zobaczyć budowę 10 lejków sprzedażowych, które pozwolą Ci zwiększyć swoje zarobki online. (nie tylko dla blogerów!). Kurs przede wszystkim będzie oparty o praktykę. Zero nudnego gadania o tym, jak marketing internetowy i e-biznes są fajne i jak szybko zmieniają świat. Pokażę Ci mnóstwo narzędzi, które pozwolą zbudować Ci takie efektywne lejki za darmo, bądź za bardzo niewielką opłatą, która zwróci się już po pierwszym dniu sprzedaży Twojego produktu.

Dzięki za przeczytanie tego artykułu do końca! Moja praca z pewnością nie poszła na marne. Jest to mój osobisty rekord. 2021 słów! Jeżeli masz jakieś pytania odnośnie tego lejka sprzedażowego, nie wahaj się i napisz poniżej w komentarzach Twoje pytanie. Z miłą chęcią na nie odpowiem! Oczywiście będę też niesłychanie wdzięczny, jeżeli zechcesz ocenić mój artykuł lub podzielić się nim na Facebooku!

Jak skutecznie sprzedawać produkty za pomocą bloga – cz.2
Oceń ten artykuł

Dodaj komentarz

Bądź pierwszy!

Powiadom o
avatar
wpDiscuz